Los cinco errores fatales de gestión

Por John Boyens, expositor Vistage.

La mayoría de los gerentes hacen todo el esfuerzo necesario para tener éxito. Lamentablemente, la distancia entre el esfuerzo y los resultados positivos puede ser enorme. ¿Dónde está el problema? He aquí los cinco errores fatales de gestión que he identificado.

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Error #1: Comunicación poco clara y contradictoria

¿Alguna vez sientes que nadie entiende? ¿Estás cansado de aclarar constantemente lo que quieres decir y de disculparte por no haberte expresado bien? Aquí tienes cinco maneras de emitir un buen mensaje:

  1. Ten claro cuál es tu objetivo.
  2. Sé claro, específico y conciso.
  3. Expresa lo más importante en 25 palabras como máximo.
  4. Verifica si has sido comprendido.
  5. Cuida tu lenguaje corporal.

Muy frecuentemente, el obstáculo para una buena comunicación es que no se escucha con atención. ¿Qué puedes hacer para mejorar tu capacidad para escuchar? A continuación, puedes leer cinco maneras de escuchar mejor:

  1. Elimina las distracciones.
  2. Ten sobre tu escritorio el mínimo posible de papeles para evitar distracciones.
  3. Estáte atento a tus puntos ciegos (suposiciones y prejuicios).
  4. Sé un oyente activo. Expresa lo que se ha dicho con otras palabras, pregunta.
  5. Presta mucha atención. Trata de descubrir «claves de contexto » en el mensaje.

Error # 2: Ignorar los cambios

En la tarea de gestión, uno se mueve hacia adelante o se queda rezagado. Aun cuando no se vean los cambios en el día a día, los cambios ocurren. La investigación muestra que muchos gerentes ignoran los cambios por cuatro motivos:

  1. Emocionales (temor a lo desconocido, ira, incertidumbre, desconfianza).
  2. De percepción (no ver la necesidad del cambio).
  3. De actitud (creer que la mayoría de los cambios no son para bien).
  4. Poca disposición (adoptar una actitud de “esperar para ver”).

Recuerda que tu equipo va a percibir los cambios y va a reaccionar a ellos independientemente de que el gerente elija aceptarlos o ignorarlos. Comunica los cambios por medio de lo que yo llamo «Modelo de mensaje de cambio»:

  1. Explica el cambio. Sé claro, conciso, veraz.
  2. Beneficio: el porqué del cambio.
  3. Apoyo: ¿cómo vamos a lograrlo?
  4. Optimismo: ten una actitud optimista frente al futuro.

Error #3: Tratar a todos de la misma manera

Cada uno de los miembros de tu personal requiere un nivel distinto de atención y cuidado, de modo que es imperativo que adaptes tu estilo de gestión, de enseñanza y de consejo a cada uno de los integrantes de tu equipo. Un modo de hacerlo es a través de una enseñanza en desarrollo, del abordaje personalizado para el crecimiento, la evolución y la motivación de cada uno.

Una manera de comenzar este proceso de enseñanza en desarrollo es realizar el siguiente análisis:

  • Puntos fuertes: ¿Qué hace bien esa persona? ¿Qué le gusta más hacer?
  • Objetivos: ¿Cuáles son los objetivos de corto y largo plazo de los miembros? ¿Qué quieren lograr este año? ¿Qué les gustaría hacer mejor en el futuro?
  • Ayuda: ¿Cómo puedo ayudarlos a lograr sus objetivos? ¿De qué manera pueden aprender mejor?
  • Desarrollo profesional: ¿Qué aptitudes desearían mejorar o aprender este año? ¿Qué aptitudes les hacen falta para lograr sus objetivos?

Error #4: No fijar expectativas claras

  • Asegúrate de que todas las tareas sean claras y bien comprendidas.
  • A principios de año fija los criterios de evaluación del desempeño de cada uno de los miembros.
  • Haz un contrato con los empleados difíciles para lograr éxito.
  • Fija metas posibles y paulatinas a medir una vez por mes o por trimestre.
  • Ofrece variedad dentro del alcance del trabajo.
  • Haz un programa de patrocinantes o consejeros.
  • Crea planes de desarrollo individual.
  • Fija un proceso de revisión trimestral para tu equipo.
  • Un modo de hacerlo es pedirle a los vendedores que diseñen su propia fórmula de éxito. Para hacerlo debes incluir las siguientes preguntas:
  • ¿Qué cuota de ventas tiene por mes?
  • ¿Cuál es el volumen de pedidos promedio?
  • ¿Qué número de ventas queda confirmado?
  • ¿Cuál es la extensión promedio de su ciclo de ventas?
  • ¿Cuántos prospectos calificados tiene que tener en su reserva de información en todo momento?
  • ¿A cuántos candidatos a prospectos tiene que llamar para lograr una reserva de información confiable?

Error #5: Mal manejo del tiempo

  • Debes saber qué quieres lograr en el tiempo con que dispones.
  • Fija metas específicas, que puedan medirse, alcanzables, gratificantes y oportunas.
  • Advierte la diferencia que hay entre «urgente» e «importante.»
  • Debes definir tus prioridades y respetarlas.
  • Planea las acciones necesarias para lograr tus metas.
  • Establece un tiempo para tus tareas.
  • Conoce en qué ocupas tu tiempo, analiza cuáles son y dónde están las pérdidas de tiempo.

Estas «buenas prácticas» deberían ayudarlo a superar los cinco errores de gestión fatales y a lograr resultados mucho mejores en el desempeño de tu equipo.

 

El Expositor Vistage, John Boyens dirige el Grupo Boyens, una firma de productividad en ventas, eficacia de gestión y estrategia de negocios sita en Brentwood, Tenn

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