¿Cuál es la diferencia entre Ventas y Marketing?

Al trabajar con empresas medianas, a menudo escucho los términos Ventas y Marketing usados ​​juntos. De alguna manera, esto es lógico porque los dos necesitan trabajar juntos. Pero, de hecho, son dos funciones muy diferentes y requieren habilidades muy diferentes.

Los líderes empresariales saben qué es Operaciones; son los que hacen cosas. También saben qué es Contabilidad; son los que registran y controlan el dinero. Y ellos saben lo que Ventas; ellos venden cosas. Entonces, si no estás haciendo cosas, vendiendo cosas o registrando dinero, ¿qué es marketing y por qué lo necesitas?

Ventas = Vender lo que hay disponible

El trabajo de Ventas es «vender lo que hay disponible». La compañía tiene productos o servicios específicos y el trabajo de Ventas es vender esas cosas. Ventas desarrolla relaciones con clientes y/o socios de canal. Derriban las puertas, superan objeciones, negocian precios y condiciones y, a menudo, trabajan internamente para asegurarse de que se llenen los pedidos de sus clientes.

La perspectiva de Ventas es desde el interior de la empresa hacia los clientes y su horizonte se centra en esta semana, este mes y este trimestre. Si las ventas no están centradas en el ahora, entonces puede que no haya ningún ingreso esta semana, mes o trimestre.

 Marketing = Alinearse con los clientes, ahora y para el futuro

Un trabajo clave de Marketing es entender el mercado desde la perspectiva del cliente mirando hacia la empresa y ayudando a guiar a la empresa hacia donde debería estar en el futuro. El trabajo de marketing es dirigir a la organización hacia los segmentos o grupos de clientes y canales donde la empresa puede competir de forma rentable. Debería ayudar a la organización a ver cómo debe modificar sus ofertas de productos, precios y comunicación para que satisfaga las necesidades del canal de distribución o los clientes finales. (Esta es una función de su estrategia de posicionamiento en el mercado).

El marketing también necesita convertir la comprensión del mercado en herramientas y tácticas para atraer el mercado, construir relaciones (a menudo digitales) y desarrollar clientes potenciales. También pueden dirigir las ventas sobre dónde deberían estar cazando y qué munición usar. Sin embargo, tenemos que tener en cuenta que si Marketing se convierte en una función de soporte de ventas enfocada solo en el ahora, el futuro puede perderse.

Sin marketing, las ventas sufren

Ni siquiera el mejor cazador puede llevar a casa la cena si están disparando espacios en blanco. Los mercados cambian constantemente. El trabajo de marketing es mantenerse a la vanguardia de los cambios y ayudar a los cazadores a ver dónde deberían estar cazando y proporcionarles la munición adecuada. Si Marketing solo se enfoca en entregar municiones para el día de hoy, nadie verá hacia dónde se está moviendo la industria o dónde la compañía necesita cazar a continuación. Esto limita el crecimiento.

El Gerente de Ventas y mito de Marketing

En todos mis años, trabajando para empresas que van desde empresas grandes hasta empresas medianas, nunca he conocido a nadie que fuera realmente bueno tanto en ventas como en marketing. He asesorado en el área ventas y marketing, gestionando una fuerza de ventas y comercialización de más de 300 personas. Era realmente una persona de  ventas con autoridad en marketing. Las habilidades requeridas para enfocarse en el ahora y el empuje de las ventas son diferentes. En muchos sentidos, son contrarios a las habilidades de mirar hacia el futuro y la perspectiva de comercialización del cliente.

Cada organización de ventas siente que comprende bien a sus clientes. Pero cada conversación de ventas con un cliente tiene una transacción de ventas al acecho en segundo plano. Por lo tanto, los clientes nunca pueden estar completamente abiertos acerca de sus necesidades y deseos cuando hablan con un vendedor.

Para que una empresa realmente crezca, alguien debe tener el trabajo de mirar por la ventana hacia donde la compañía necesita ir en el futuro. Para muchas empresas, este es el trabajo del CEO y ventas contrata a alguien para que haga un poco de soporte de ventas y les da un título de marketing. Pero a medida que las empresas crecen, el trabajo de CEO comienza a convertirse en un trabajo de tiempo completo en sí mismo y el papel estratégico de Marketing cambia poco.

Un estudio de 2017 de empresas medianas realizado por la casa de estudios de negocios de la Universidad de Chile (FEN) mostró que las empresas que separaban los roles de Ventas y Marketing tenían muchas más probabilidades de crecer más rápido que el promedio de la industria. (Háganos saber si podemos ayudarlo a desarrollar una nueva y poderosa estrategia de crecimiento comercial).

 Conclusión

Las ventas deben enfocarse en el ahora. No puede administrar una empresa a menos que su equipo de ventas se concentre en atraer el negocio de hoy. Pero realmente no puede preguntarle a sus líderes de ventas hacia dónde debe ir la compañía y desarrollar el plan de 18 meses sin perder el enfoque en los ingresos de hoy. Además, si su ejecutivo de ventas era realmente bueno en el desarrollo de estrategias comerciales enfocadas en el futuro y vinculando esa estrategia con los planes y herramientas de marketing para lograrlo, sería una persona de marketing y no una persona de ventas centrada en el presente.

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