Co diseñando iniciativas para un crecimiento más rápido

¿Buscando un crecimiento empresarial rápido? La investigación nos dice que hay tres puntos de poder que impulsan el crecimiento. Impulse sus estrategias detrás del compromiso del cliente, las ventas y el marketing, y tenga un control sobre las iniciativas ganadoras para un crecimiento rápido. Echemos un vistazo a cómo una compañía tecnológica en ascenso puso en práctica estas iniciativas y cosechó los beneficios.

El crecimiento de una pequeña o mediana empresa (PYMES) a menudo depende del éxito de su estrategia de participación del cliente.

Un estudio reciente realizado por Vistage en asociación con Salesforce, confirmó que esto es cierto. En nuestro estudio, más de 1,000 directores ejecutivos de pequeñas y medianas empresas compartieron sus puntos de vista sobre su enfoque para la participación de los clientes, específicamente sus iniciativas de marketing, ventas y servicio al cliente.

Nuestro análisis encontró que las PYMES de alto crecimiento son diferentes de las PYMES sin crecimiento en tres iniciativas claves: 1) participan en más iniciativas de participación del cliente; 2) son mejores en la ejecución de esas iniciativas; y 3) tienen un liderazgo dedicado para impulsar esas iniciativas.

En abril de este año, compartí esta investigación como parte de la moderación de un panel sobre participación del cliente en un evento masivo. Uno de los panelistas fue el cofundador y director de operaciones de una empresa de Tecnología, quien brindó una perspectiva interesante sobre cómo su empresa logró un rápido crecimiento basándose en estas tres iniciativas

A continuación, se encuentran las iniciativas más exitosas que utiliza la empresa en marketing, ventas y servicio al cliente. (considere cómo puede aplicar estas estrategias en su organización).

Estudio de caso

Acerca de la compañía: es una compañía de tecnología que ofrece una solución de contratación de colaboradores, a través de una aplicación móvil, que automatiza el proceso de contratación. Su tecnología impulsada por algoritmos compara a los trabajadores calificados y preevaluados con las compañías que los necesitan. Al enfatizar las habilidades sobre los títulos de trabajo, se facilita a las empresas acceder a candidatos calificados y ayuda a los trabajadores a encontrar nuevas oportunidades de trabajo.

Iniciativa de marketing ganadora: para involucrar mejor a las organizaciones sin fines de lucro, una de las principales partes interesadas desarrolla iniciativas que benefician mutuamente a ambas partes. Por ejemplo, enseña alfabetización digital a organizaciones sin fines de lucro y se asocia con organizaciones educativas para proporcionar a los miembros de la biblioteca otras oportunidades de capacitación y desarrollo.

«Explorar a quién le apasiona lo que nos apasiona nos ha permitido crecer exponencialmente», explica su  CEO. «Por supuesto, mejoramos esto con una gran tecnología digital y colocando a la gente en una solución de “CRM Cloud”. Pero al principio, realmente debes pensar en llenar esa la parte superior del embudo para lograr incrementar la posibilidad de cierre «.

Ganar una iniciativa de ventas: junto con el desarrollo de una presencia omnicanal, la empresa ha invertido en herramientas de automatización para hacer que sus vendedores sean más eficientes. Algunas de estas herramientas proporcionan información sobre posibles clientes que, por ejemplo, pasaron mucho tiempo en el sitio web, solicitaron información sobre la empresa o sobre el mencionado libro en las redes sociales. Esto facilita que el equipo de ventas sepa a quién dirigirse y cuándo levantar el teléfono. «

No estamos utilizando esta tecnología para reemplazar a nuestro personal de ventas; lo estamos usando para mejorar el proceso «, dice su CEO. «Creo que esa es la clave para crecer y escalar una organización de tipo PYME. Tienes que poner herramientas que ayudarán a tu gente a hacer un mejor trabajo cuando están tratando de encontrar los mejores compradores para tus productos «.

Iniciativa de servicio al cliente ganador: para brindar un servicio al cliente excepcional, la organización comienza realizando un «mapeo de empatía», un ejercicio dirigido a comprender las necesidades de los clientes en un nivel granular y desarrollar una visión de 360 ​​grados de sus hábitos y preferencias laborales diarias, permitiendo identificar los “must” de los “nice to have”.

Provista de estos conocimientos, la compañía compara sus modelos y plataformas de comunicación con clientes individuales. Por ejemplo, asegura que la comunicación con un cliente ocurre exactamente de la manera que ellos quieren (por ejemplo, a través de un mensaje de texto, correo electrónico o teléfono), incluso si eso crea complicaciones para el mismo. «No debería ser sobre nosotros y cómo queremos hablar con nuestros clientes; debe tratarse de brindarle a nuestro cliente lo que necesita «, dice su CEO. «Si sabemos que a este tipo de persona le gusta que se le comunique utilizando cierta metodología, le daremos poder a nuestro equipo para que lo hagan».

Nuestra investigación muestra que las estrategias enfocadas de participación del cliente impulsan el crecimiento; este estudio de caso resalta el enfoque de una compañía. ¿Cuál será tu enfoque?

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