4 Consejos para detener el crecimiento improductivo

Un pequeño fabricante contactó con nosotros y nos contó que había doblado sus ingresos en el último año de su compañía, pero todavía no estaba viendo algún beneficio. Por el contrario,  apenas alcanzaba para el punto de equilibrio. Cuando revisamos su operación, notamos que durante el mismo período de tiempo, sus costos también se habían duplicado.

Por supuesto que esto no es el caso a seguir. A medida que crece la empresa, sus costos deberían aumentar más lentamente que sus ingresos para obtener ganancias y perdurar en el tiempo.

Si se encuentra en una situación similar, Le sugerimos cuatro lugares para buscar utilidades.

  1. La rentabilidad del producto

Si todavía no lo ha hecho, es necesario entender el margen bruto de cada ítem que produces (margen bruto =  precio de ventas – el costo de los bienes vendidos). El costo de ventas es todo lo que se gasta para hacer el producto. Como mínimo, esto incluirá materiales y mano de obra.

También se pueden encontrar algunos productos cuyo margen bruto es negativo. No se pueden permitir en volumen elevado debido a que se perderá dinero en cada unidad a la venta.

Los márgenes brutos negativos sólo se justifican si le permiten vender otros productos que hacen un montón de dinero. El caso de las máquinas de afeitar es citado con frecuencia. Se puede estar dispuesto a perder dinero vendiéndolas si el resultado global es rentable.

Sin embargo, en general, no se deberían tener márgenes brutos negativos. Si es así, se debe aumentar ya sea el precio, o en su defecto encontrar una manera de reducir el costo de los productos vendidos.

En muchos negocios, tiene sentido establecer un margen bruto mínimo aceptable. Por lo tanto, asigne un precio a sus productos para lograr al menos este nivel. Por ejemplo, si sus gastos generales como porcentaje de los ingresos es del 20 por ciento, establezca un margen bruto del 25 por ciento (porcentaje de margen bruto = ingresos brutos / margen).

Esto significa que en el peor de los casos, cubrirá sus gastos y obtendrá un beneficio del 5 por ciento. En el caso de nuestro cliente, tenía algunos productos que no estaban cubriendo su parte de los gastos generales. Nos pusimos en marcha para ayudarle a mejorar estos márgenes brutos.

2. La rentabilidad de los clientes

También es necesario entender la rentabilidad que tiene cada uno de sus clientes. Muy a menudo, algunos clientes pagarán precios más bajos que otros, y algunos clientes tienen un costo mayor para servir a los demás. Estas diferencias conducen a diferentes niveles de rentabilidad.

Y es posible que algunos clientes simplemente no sean rentables. Por lo tanto, aplique medidas para mejorar la rentabilidad de estas relaciones: Aumente el precio cobrado a estos clientes, o reduzca los costos de servirlos. Puede hacer el mismo análisis de rentabilidad del cliente expuesto  para la rentabilidad del producto. También se pueden establecer objetivos de rentabilidad.

Hemos hecho este análisis en una amplia gama de industrias. A menudo encontramos, pero no siempre, clientes a gran escala que son menos rentables, ya que pueden negociar precios más bajos por su volumen de compra. Los clientes pequeños con frecuencia son menos rentables porque son caros para servir. Los clientes medianos pueden ser los más rentables.

3. Los gastos generales

A medida que crecen sus ingresos, los gastos generales deben permanecer relativamente constantes. Revise qué ocurrió con sus gastos cuando su negocio crezca. Con demasiada frecuencia, los propietarios de pequeñas empresas permiten que sus gastos generales aumenten junto a sus ingresos. Si esta es su situación, recorte gastos a los niveles pre-crecimiento siempre que sea posible. Es entendible que algunos gastos generales puedan crecer con los ingresos.

Por ejemplo, si usted está enviando más facturas, es probable que requiera más horas de mano de obra. Sin embargo, muchos gastos generales pueden ser considerados como ingresos constantes durante el crecimiento de su negocio.

4. Reducción de costos

¿Un volumen de producción más alto proporciona oportunidades para la reducción de costes? Debido a que su volumen se ha duplicado, debiera ser capaz de negociar los precios de las materias. Si usted está enviando el doble de facturas, tal vez el proceso se puede automatizar. El crecimiento del volumen ofrece oportunidades de reducción de costos. Asegúrese de capturar estas oportunidades.

En general, hemos observado que muchas empresas pequeñas no logran captar las economías de escala, lo que les permitiría devengar en la medida que aumenten de volumen de ventas. Siguiendo los consejos anteriores esto le permitirá recuperar parte del beneficio perdido.

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