4 áreas que los GG B2B deben saber sobre el e-commerce

En mi experiencia, el comercio electrónico sigue siendo un misterio para algunos Gerentes Generales de B2B.

Es verdad que todos entienden que es importante para el crecimiento de su negocio, pero no logran decodificarlo para determinar lo que puede y debe hacerse para maximizar esta oportunidad.

En esta nota trataré de describir las cuatro áreas que los GG deben saber sobre el comercio electrónico, identificar los problemas comunes que las empresas experimentan y ofrecer soluciones que deberían ayudar a muchas empresas a prosperar en la era digital.

Veamos cada una de las 4 áreas a continuación.

1. Si ya cuentas con una plataforma e-commerce debes saber de dónde proviene tu ingreso

El Problema: ¿Sabe cuáles son los canales de ingreso a tu sitio más fuertes y la conversión de tu sitio web? Un GG orientado a resultados y el crecimiento general del negocio lo debería saber a la perfección.

El tráfico a los sitios web proviene de muchos canales, y algunos canales son más valiosos que otros. A este tráfico valioso lo llamamos «calificado», lo que significa que el tráfico que ingresó al sitio por este canal está preparado para la compra. Este tráfico tiene una alta propensión a la compra, porque el enlace al que hicieron click les dijo exactamente qué esperar y lo que podían comprar cuando llegaron allí.

Solución: Su equipo web debe ser capaz de mostrarle de dónde proviene el tráfico más calificado, qué canales cuentan con una mejor conversión y cuáles son los que generan más ingresos, dándole la oportunidad de gastar el presupuesto sabiamente y planificar el crecimiento de esos canales. Si hoy no cuenta con esta información, entonces tienes una oportunidad de mejora.

2. Su e-commerce debe ser construido para el crecimiento y la rentabilidad.

Problema: muchos negocios B2B no rastrean las ventas, los clientes potenciales y las conversiones con la mayor frecuencia posible. Este problema hace que sea difícil medir la efectividad de su sitio web y la inversión en marketing. Aún más frustrante al tratar de decidir dónde invertir para el crecimiento futuro.

Solución: debe generar un seguimiento de ventas, de clientes potenciales y conversiones con informes diarios que se compare con un plan proyectado. Normalmente debe construir un plan de ventas, gastos y ROI para rastrear el crecimiento de las ventas y el retorno de la inversión. Luego dividirlo en metas trimestrales, mensuales, semanales y diarias. Esta estrategia le da al equipo de marketing su misión principal: producir acciones de marketing que generen suficiente tráfico y conversión para alcanzar el plan todos los días. Su equipo debe informar los resultados diariamente

3. Cómo medir el rendimiento – Indicadores clave de rendimiento (KPI).

Problema: Hay una gran cantidad de datos que se pueden procesar en un e-commerce. Decidir qué métricas son las más importantes para su negocio hará que la medición y la inversión sean más defendibles.

Por ejemplo, si simplemente te concentras en la generación de tráfico nuevo, puedes gastar una tonelada de dinero para poco retorno, si el tráfico no conduce a las ventas. Alternativamente, puedes gastar mucho menos dinero en el tráfico si tu tasa de conversión es mejor. Está todo interconectado y perseguir una métrica sin conectarla con otras te llevará a un rendimiento inferior en tu negocio.

Solución: rastree las métricas clave y comprenda su interconexión.

Aquí están los principales:

  • KPIs financieros: ventas demandadas, ventas brutas, ventas netas, dólares de margen bruto (GM $), porcentaje de margen bruto (GM%) y ROI.
  • KPIs de e-commerce: tráfico, tasa de conversión (CR%), monto de venta promedio (MVP), unidades por transacción (UPT) y transacciones (órdenes).

4. El e-commerce es 24/7/365

Problema: Recientemente pasé una semana buscando una compañía de seguridad para mi hogar. Mis búsquedas de Google trajeron resultados de todo el país y muchas de las marcas son conocidas. Revisé cada sitio web: la gama de productos ofrecida por cada uno, el precio mensual, si había tarifa de instalación y los servicios proporcionados.

Finalmente, encontré la que tiene la mejor relación calidad-precio. El sitio web ofrecía un mes de prueba sin costo, así que llené el formulario y asumí que me contactarían a la brevedad. Pasaron dos días. Luego una semana. Luego tres semanas.

Me di cuenta de que nadie en esta compañía de seguridad estaba prestando atención. Podría decir por el diseño del sitio que habían gastado muchos dólares en la gestión de un sitio web, además habrán pagado a Google una buena cantidad de dinero para promover el sitio en la búsqueda. Adicionalmente habrían invertido en fotografía y redacción y SEO, e incluso estaban corriendo los spots de televisión nacional para llegar a nuevos mercados.

Pero aparentemente no tenían ninguna función en el backend para responder a los posibles clientes que preguntaran sobre sus servicios a través del sitio web.

Así, a pesar de los titulares de su sitio promocionando «la seguridad total» y «más de 500.000 hogares protegidos», no lograron en mi caso un nuevo cliente. No porque no quisiera, sino porque no mostraron interés en la gestión.

Mi sensación era, si no puedo conseguir su atención mostrando interés en su sitio web, ¿cómo puedo esperar que esta empresa responda a mi emergencia casera?

Solución: Me gustaría decirle que esta falta de seguimiento fue una anomalía, un caso aislado. Pero he visto a menudo este comportamiento en empresas de B2B y B2C. Estas empresas hicieron el trabajo de crear un gran sitio web, pero no apoyaron el canal web con personal y procesos internos diseñados para convertir cotizaciones en ventas.

Deben comprometerse a ejecutar tu sitio web 24/7/365, o será probable que pierda ventas y el crecimiento. Tu empresa ya ha hecho la inversión – ahora debe apoyar esta estrategia con vendedores que responden rápida y consistentemente a las cotizaciones. Cuando un prospecto cotiza, está en el momento más “hot”. Puede ser la venta más fácil que haya hecho, así que ¿por qué desperdiciar la oportunidad?

¿Te hacen sentido estas 4 soluciones?

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